Schovajte riadenie a kontrolu svojho tímu pod oblaky Sales Force-Manager

Čo je SFM?

Sales Force Management (SFM) je informačný systém riadenia, využívaný najmä v riadení obchodných tímov a tiež pri vedení marketingovej agendy. Často dochádza ku kombinácii s iným marketingovým systémom riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM - Customer Relationship Management). Tieto systémy pomáhajú automatizovať niektoré predajné a marketingové procesy.

Sales Force management je v podstate to isté, ako SFA - automatizácia obchodného tímu (Sales Force Automatization).

SFA, typicky v rámci firmy systém riadenia vzťahov so zákazníkmi, je systém, ktorý automaticky zaznamenáva všetky fázy predajného procesu. SFA obsahuje kontaktný systém riadenia, ktorý sleduje všetky kontakty, ktoré boli zistené u daného zákazníka a ktoré môžu byť akokoľvek následne potrebné a využiteľné. Ostatné prvky systému SFA môžu tiež zahŕňať predpovede predaja (forecast), riadenie objednávok a kompletné produktové informácie.

Sales Force management – procesy:

Stanovenie cieľov na základe vstupných údajov

Priradenie rolí zodpovedným účastníkom za účelom dosiahnutia cieľov.

Kontrola riadiacich procesov, aby boli ciele dosiahnuté v rámci:

• daného času (periody)
• daného vymedzeného kontextu (zákazníci a/alebo trhy)

Systém riadenia v nestabilnom prostredí

Tento proces zvyčajne vychádza z konkrétnych obchodných cieľov. Riadenie procesu umožňuje predajcom stanoviť výkonové normy, meranie skutočného výkonu, porovnanie meraného výkonu vzhľadom k zavedeným normám a prevedenie nápravných opatrení v prípade nutnosti. Manažéri predaja prispôsobujú svoje činnosti vychádzajúce z celkového procesu.

Okrem kontroly procesu sú realizované nasledujúce ukazovatele:

• Time management - presne meria úlohy a časové úseky potrebné pre každú úlohu.
• Call management - plán pre interakciu so zákazníkmi, ktoré sú v súlade s procesom, monitorovanie úspešných stretnutí.
• Opportunity management - ak sú procesy nastavené správne, budúca predajná príležitosť existuje.
• Vedenie zákazníkov - multiplikuje možnosti interakcie so zákazníckym účtom. Meria sa pomocou nástrojov, procesov a cieľov.
• Territory management - pre monitorovanie klienta, územie je merané počtom pracovníkov field force a perspektívou v porovnaní s aktívnymi zákazníkmi.
• Sales force management - proces, zahŕňajúci školenie IT systémov, riadenie, koučovanie. Je zdieľaný viacerými ľuďmi a oddeleniami.

Mobilné aplikácie pre automatizáciu predaja

Obrovské množstvo manažérov predaja je stále na cestách.

Rast popularity chytrých telefónov vytvára priaznivé podhubie pre väčšiu automatizáciu obchodných systémov. Chytré telefóny, tak ako ich poznáme v dnešnej dobe, sú veľmi atraktívne, a to aj v tých oddeleniach, ktoré bývajú voči novým technológiám skôr skeptickejší. Chytré telefóny sú ľahko prenosné a ľahko použiteľné pomocou intuitívneho ovládania. Prepojenie dizajnu, dotykovej obrazovky a rýchlych bezdrôtových sietí ako 3G a 4G bude ďalej pokračovať. Viac ako 55% svetových organizácií zaviedlo od roku 2000 do dneška mobilné SFA projekty. A novšie platformy pre chytré telefóny, ako je napríklad Apple iOS a Google Android, budú prispievať k väčšej a väčšej rozmanitosti a využiteľnosti "chytrej" mobilnej komunikácie na podporu predajných tímov.

Výhody SFA pre marketing

• Identifikácia segmentov trhu
• Identifikácia cieľového trhu
• Identifikácia najlepších zákazníkov na trhu
• Využitie marketingových výskumov pre definíciu profilov (demografických, psychografických, behaviorálnych) kľúčových zákazníkov
• Pochopenie konkurencie a ich výrobkov
• Porozumenie vývoju nových produktov
• Stanovenie environmentálnych mechanizmov
• Odhalenie príležitostí a hrozieb
• Pochopenie silných a slabých stránok

Auditom preveruje skúsenosti zákazníkov so značkou v závislosti na:

• Rozvoji marketingových stratégií pre každú jednotlivú značku/produkt pomocou premenlivého marketingového mixu: ceny, produktu, distribúcie a propagácie
• Koordinácii obchodnej činnosti s inými časťami propagácie: reklama, podpora predaja, public relations a publicita
• Vytvorení udržateľnej konkurenčnej výhody
• Porozumení značky/produktu
• Poskytovaní dát (spätnej väzby) zo systémov na monitorovanie a nastavovanie procesov

Strategické výhody

S Automatizací Prodejních Systémů (SFA) vytvoříme celou řadu konkurenčních výhod.

Navýšení produktivity - nejdůležitější faktor. Prodejní personál využívá svůj čas efektivněji a účinněji. Obchodní manažer se může stát účinnější a efektivnější. Toto zvýšení produktivity může vytvořit konkurenční výhodu třemi způsoby: může:

• Snížit náklady,
• Zvýšit výnos z prodeje,
• Zvýšit podíl na trhu.

Terénní pracovníci mohou posílat své informace častěji. Informace mohou být odeslány do systému po každé návštěvě a to na nepřetržité bázi. To poskytuje vedoucím pracovníkům aktuální informace, které mohou použít (informace je o to cennější, pokud je dodána okamžitě). Společnost se tak může stát čilejší a agilnější.

Tyto systémy by také mohly zvýšit spokojenost zákazníků, ale jen tehdy, pokud jsou použity s moudře. Pokud informace, analyzovaná systémem splňuje nebo překračuje očekávání zákazníků, jejich spokojenost narůstá a pokud je systém využíván uživateli odborně a svědomitě, náklonnost a vazba zákazníků ke společnosti je o to větší. To může poskytnout konkurenční výhodu, neboť spokojenost zákazníků vede ke zvýšení loajality, tlumí náklady na získání zákazníka, snižuje cenovou elasticitu a navyšuje ziskovost.